官網『價格方案表』(Pricing Table) 設計完整攻略：中小企業如何用一張比較表把「多少錢」變成「就選這個」

「我們的服務要放價格嗎？還是就寫『歡迎來電洽詢』就好？」——這是幾乎每個中小企業老闆在做官網時，都會糾結一次的問題。放了怕嚇跑客戶，不放又怕連詢問單都收不到。而真正的答案，其實藏在網頁上那一塊很多人做得草草了事的區域：價格方案表（Pricing Table）。

價格方案表看起來只是把幾個方案並列，實際上它是官網裡把「觀望型訪客」推成「決策型客戶」最關鍵的一塊。做得好，訪客會自己跟自己說「就選中間那個吧」；做不好，訪客滑過去就跳出，連客服對話框都不會點開。這篇文章把中小企業做 Pricing Table 常見的坑跟正確做法，一次講清楚。

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為什麼「不放價格」通常是錯的？

先講一個很多老闆會反直覺的事實：不放價格，並不會讓你收到更多詢問單，反而會讓大部分訪客直接離開。

訪客滑到你的服務頁，心裡真正在問的是三個問題：「你在賣什麼？」「跟別人差在哪？」「大概多少錢？」如果前兩題你回答得清楚，第三題卻只給他「歡迎來電洽詢」，訪客心裡的預設答案就是：「應該是我負擔不起的等級。」然後就關掉頁面了。

只有兩種情況適合完全不放價格：一種是完全客製化、每個案子都要開會估算的專案型服務（例如企業級系統開發），這時候可以放「起始費用」或「方案區間」讓訪客有參考。另一種是刻意走高端定位、要客戶自己來詢問代表門檻的品牌。除此之外，該放的一定要放，而且要放得漂亮、放得讓人願意點下去。

重點一：三欄式方案是「黃金格式」

如果你要問「應該擺幾個方案」，答案幾乎永遠是三個。不是兩個，也不是五個，就是三個。

心理學上這叫「錨定效應」加「金髮姑娘效應」（Goldilocks effect）：人在三個選項裡最容易做決定，會自動排除掉「太便宜怕沒料」與「太貴用不到」，選中間那個。這也是為什麼星巴克的中杯永遠賣得最好、電信方案永遠是三檔資費的原因。

常見的三欄命名慣例是這樣：

• 入門版（Starter / Basic）：功能最少、價格最低，主要用來降低嘗試門檻。
• 推薦版（Pro / Standard）：功能完整、CP 值最高，這才是你真正想賣的。
• 進階版（Business / Enterprise）：功能最全，價格拉開，把中間那個襯托得便宜。

三個方案的價差建議大約是「1：2：4」或「1：2.5：5」，不要拉太近讓人比不出差別，也不要拉太遠讓進階版看起來像來湊數的。

重點二：讓「推薦方案」在視覺上跳出來

把三個方案並排還不夠，你必須明確告訴訪客「大家都選這個」。這是設計上決定轉換率的一個關鍵細節。

常見的視覺處理手法：

• 推薦方案的卡片比左右兩張高一點（大約高 20~40 px），或整張放大 5%。
• 在卡片上方加一條彩色標籤：「最受歡迎」「業界首選」「省 30%」都可以。
• 推薦方案的背景色反白，其他兩張留白，形成對比。
• CTA 按鈕用實心主色，其他兩張用線框（Outline）按鈕。

這幾個手法不用全用，選 2~3 個就夠。目的是讓一個滑很快的訪客，眼睛第一秒自動落在你想賣的那個方案上，而不是他自己去比較。

重點三：價格數字的心理學細節

價格怎麼寫，比你想像的更會影響決策。以下這幾點都是被 A/B 測試驗證過的老規則：

1. 尾數用 9 或 8 通常比整數好。「NT$ 1,999」感覺就是比「NT$ 2,000」便宜一階。但要注意，如果你的品牌走高端路線，反而應該用整數，因為 999 會帶「大賣場感」。

2. 幣別符號可以縮小或不放。研究顯示，把「$」放小或省略只寫數字，會降低訪客的「花錢痛感」。當然為了台灣消費者的理解，NT$ 或 元 還是要保留，但視覺上可以做得比數字小一號。

3. 提供「月付／年付」切換。訂閱型服務幾乎都會做這個開關。年付通常打 8 折或 8.5 折，用「可省 20%」的標籤標示出來。這個切換動作本身，就會讓訪客覺得自己在做聰明的決定。

4. 顯示「原價劃掉 → 現在只要」。限時優惠可以放，但長期都掛在那裡的「假優惠」訪客一眼就看穿，反而扣分。

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重點四：功能比較清單，不要只放「✓ ✗」

很多 Pricing Table 底下會有一個功能對照表，每個功能用打勾／打叉表示有沒有。這個做法沒錯，但太粗糙的話會有兩個問題：一是訪客看不出差別到底在哪，二是入門版一堆叉叉會讓客戶覺得「這根本就是逼我升級」。

比較好的做法是：

• 能用數字就用數字。不要寫「儲存空間 ✓」，寫「儲存空間 5GB / 50GB / 無上限」。
• 把「進階功能」拆成獨立區塊。基本功能三個方案都有，用勾勾表示；進階功能才做差異化，避免入門版被叉太多。
• hover 加提示。專有名詞的旁邊放一個小「?」，滑過去顯示簡短說明，訪客不用滾到下面 FAQ 才知道那是什麼。
• 可折疊。如果對照項目超過 10 項，先預設收合「顯示完整比較」，避免頁面太長把訪客嚇跑。

重點五：CTA 按鈕文案決定轉換率

Pricing Table 最下面的那顆按鈕，文案怎麼寫比顏色重要得多。避開兩個極端：

過於強硬的文案：「立即購買」「馬上下單」放在還沒建立信任感的訪客面前，成交率通常很低，因為他還沒準備好掏錢。

過於曖昧的文案：「了解更多」「查看詳情」聽起來很無害，但等於在請客戶「你自己再點一層」，多一次點擊就掉一半人。

比較有效的中間路線是「行動 + 承諾」的組合：

• 「開始 14 天免費試用」——降低心理門檻，「14 天」是承諾。
• 「預約 30 分鐘顧問諮詢」——把交易前置成「聊聊」，「30 分鐘」讓客戶知道不會被纏住。
• 「取得專屬報價」——適合客製化服務，暗示每個客戶不一樣。
• 「加入這個方案」——比「購買」溫和，適合訂閱型商品。

另外，每顆按鈕下方可以加一行小灰字：「無需信用卡」「隨時可取消」「7 天內全額退費」，這些話語能大幅降低訪客按下去的心理成本。

重點六：常見的三個致命錯誤

錯誤 A：把價格藏在下拉選單或 PDF 檔案。訪客要多做一個動作才能看到價格，而每多一個動作就掉一批人。有些老闆是想「先讓他留 Email 才給價格」，這在 B2B 大型合約可以，但一般中小企業服務千萬別這樣做，看到要留資料才給價的訪客通常直接關頁。

錯誤 B：擺 5 個以上的方案。方案愈多，客戶愈難決定，愈難決定就愈容易放棄。如果你真的有多種細分，用「三個主方案 + 客製化 / 詢問報價」的組合最好，把細分需求引流到聯絡表單，而不是塞在同一張表格裡。

錯誤 C：只寫「一次性費用」，沒寫「後續有沒有月費、續約費」。這個做法在網站設計、系統開發、SaaS 產業特別常見。訪客滿心期待買下去，結果一年後被續約費嚇到，之後就再也不推薦你了。把年費、續約費、加購項目在方案表就寫清楚，一開始篩掉不合適的客戶，比後來吵架好一百倍。

重點七：手機版怎麼折？

三欄式在桌機上很好看，一到手機（螢幕寬 375~430 px）就崩了。這時候有幾種折疊方式：

• 垂直堆疊：最簡單的做法，三張卡片變成上下三列。缺點是客戶要滑很久才看得完，而且比較起來吃力。
• 橫向滑動：用 CSS 做 horizontal scroll，讓客戶左右滑，一次看一張。這個做法在手機上最直覺，記得要在方案卡片下方加小圓點（indicator）提示他還有其他張。
• 下拉切換：用一個下拉選單讓客戶自己選要看哪個方案，只顯示一張。適合方案細節很多、每張都很長的情況。

不管選哪種，記得「推薦方案」一定要預設在最前面，不要放中間。因為手機上訪客看到第一張的機率遠大於第二張。

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幾個能立刻執行的檢查清單

如果你的官網現在已經有 Pricing Table，可以拿下面這幾條檢查看看：

• 方案數量控制在 3 個（客製化不算在內）
• 推薦方案有視覺上被獨立標示出來
• 價格數字大而清楚，幣別符號較小
• 年付與月付的切換有做（若是訂閱型）
• 功能比較能用數字就用數字，不要只有勾叉
• CTA 按鈕文案是「行動 + 承諾」而不是「立即購買」
• 按鈕下方有小字降低心理成本（無需信用卡等）
• 年費、續約費、隱藏費用都寫在明處
• 手機版有專門優化，不是硬把三欄縮小
• 頁面下方接一個 FAQ 或聯絡諮詢的入口，接住「還沒決定」的訪客

結語：價格表不是「報價單」，是「決策工具」

很多中小企業老闆會把 Pricing Table 當成「反正就把價格寫在網頁上」的一塊，做得潦草、字體歪斜、對照表亂七八糟，然後怪罪「網路上都是來比價的客戶，我還是等客戶打電話來吧」。

但事實是，訪客在滑到價格表那個瞬間，他的決策已經進行到八成了。你在這一屏做得好不好，決定他是按下 CTA 送出詢問，還是關掉分頁去看下一家。

如果你的官網準備做改版，或是新的官網剛要開始規劃，請把 Pricing Table 這一塊當成「首頁 Hero、案例展示」之外的第三大重點來對待，值得多花一週把它打磨到位。它會在你未來一年的詢問單裡，靜靜地幫你賺回這些時間。